找不到关键人物，再努力也是无用功-恒祥传奇
如果你是公司的销售经理，经常三天两头跑客户，尤其是要拜访陌生客户，面对一群陌生的听众介绍你的公司和产品时，你如何能够有效地识别哪些是你最该去影响的关键听众呢？
1.交换名片
毫无疑问，交换名片是最直接，同时也是最见效的方法。
名片中印着职务与头衔，一圈名片换下来，有经验的表达者对于谁是正角儿谁是配角中响复韵母，基本都会心中有数。这当然也是最没有技术含量的一个方法。
2.座位的次序
如果没有机会和对方交换名片原和玉，你可以观察听众座位的次序。
需要强调的一点是，这个方法和企业文化的关联度很大，相对而言更加适用于官僚等级文化导向的组织。
在这一类组织当中，位次秩序和水泊梁山好汉的排名一样德赛克巴莱，因此，面对着一排听众，闭上眼睛你都知道孙紫晴，正中间那位就是最核心的关键人物。
3.发言/提问的顺序
在表达的过程中，你也可以通过听众与你互动时，发言或者提问的顺序加以判断。
通常来说丁尚彪，关键人物自重身份，绝对不会第一个发表自己的观点，或者是提出第一个问题来。
一旦轮到他们发言，基本上就已经对你所表达的内容进行盖棺论定的判断了；他们一旦提问，基本上都会是你需要全力以赴、重点回应的核心问题。
我个人的经验是李天田，如果你问听众，请问大家有没有什么问题？这时绝大多数人的眼光都会去找那个关键人物，同时看看他的表情和反应。
4.细致入微的观察
如同西方谚语所说，魔鬼藏身于细节当中。
对于关键人物的识别李明慧，也需要通过细致入微的观察：从他的衣着打扮、行为举止、表达习惯、随身物品等方面入手，李美熹从众多听众当中精准定位，找到关键人物。
2005年，我接到了某电力公司工作人员的电话，邀请我们作为备选供应商之一，参与他们服务管理体系构建项目投标的前期讨论。
我知道，如果能有机会和这样的特大型企业交流，乃至参与他们后续的投标，对公司而言是一件非常有价值的事情。
来到交流会现场后，除了前期电话和邮件沟通过的联系人外，还有四位主要的与会者：三位男士一位女士。
由于安排交流的供应商较多，现场没有交换名片的环节广东省人事局。
坐定之后，我开始观察对面四人，希望能找出这四人当中谁会是最有分量，能够决定哪家顾问公司获得投标资格的市场营销部总经理。
很快，我就有了自己的判断。
四人当中，三人衣着职业套装，只有一人穿着T恤——一件宝姿的名牌T恤孙一卜，桌面上没有放任何资料，只有一盒香烟和一只考究的打火机。
毋庸置疑，这位一定是我最需要关注和影响的决策者。
接下来45分钟的呈现，我开始重点关注他对于我所呈现内容的反应，但他始终面无表情，看不出来他内心真实的想法。
10分钟后，他的电话响了，他走出了会场，10分钟后，又快步地走了回来。
一看他落座掠心女法医，我停了下来，对他说，“抱歉，刚才您走开的时候，我正好和您的几位同事分享了我们关于服务体系建设的关键模型，我再就最为核心的部分向您重点汇报一下。”
对方一愣，旋即点头，于是我专门对他又做了讲解。
一周以后，某某电力的工作人员又打通了我的手机王振轻，恭喜我们从10家备选的咨询公司中脱颖而出楠舞神夜，获得了投标的资格。
他还附带说了一句，熊总（那天现场的老大）对你的印象不错，觉得你很认真，很负责，你们要好好准备投标……
尽管最后由于实力的差距，我们未能从投标中胜出，但还是为之后与某某电力合作打下了很好的基础。
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