白城大区终端拓展案例学习心得分享-青啤朔州大区狼性战队
8月18日晨会期间，朔州大区王曙光经理组织大家学习了青岛啤酒白城大区的终端拓展案例分享，大家都感触颇深，以下是大家的学习心得，分享一下，大家互相学习，再接再厉！
市场督导 刘瑞
通过对吉林省白城大区所分享成功经验的学习得到了以下几点感悟，并在以后的工作中加以应用。
首先，作为一个区域负责人要学会运用4P原则（产品、价格、渠道、促销）。销量的保证来源于产品的市场指标，只有保证了市场指标，产品销量才能够得以保证。在推进市场指标的时候一定要遵循smart（具体、量化、可达成、相关联、特定期限）原则，只有严格按照smart原则去制定相应的市场指标考核才能够使产品得到快速有效的适应市场。
其次，白城的产品组合做的很好，我们有必要学习其组合进店的做法利孝和，根据自己区域的实际情况去制定合理的产品组合。我们也要做好终端产品的陈列持续提高我品的曝光率跟影响力。我们也要打破固有的思维方式，要敢于创新，餐饮终端也可以叠加易拉罐等高附加值产品进店。持续签定特供终端、调整特供终端产品结构也是我们应该学习的，只有不断的签定了特供终端才能够不断的提升我品的销量，只有不断的升级产品结构才能够使我们的投入产出平衡。
还有学到了渠道管理的一些经验。网络的开发不是只求数量而是要质量，要根据客户的资源进行区域划分，要制定经销商管理规定及经销商临期酒管理规定，要在适当的时候开发二批商。
在制定促销计划的时候要全员动员从下而上的制定而不是盲目的去制定。促销计划、费用管理要遵循PDCA（计划、执行、检查、总结）闭环管理。
我们要学会如何高效的进行团队建设，使我们能够快速高效的达到我们预想的结果，只有一个优秀的团队才能够发挥出最大的能量使我们量利双丰收。
学习白城的案例收获颇丰，希望在以后能够运用到自己的区域中。
市场督导 李建伟
8月18日市区晨会期间，王经理组织大家学习了白城大区终端运营管理课件，这个课件对我深受启发，作为一名朔州大区的一员，我有责任和义务做好公司交代的每件任务，从课件中学习到，首先想做好一个市场，要明白这个市场要什么？我觉得朔州市区定位要以量利均衡为导向，怎样去做呢？首先从这几个方面去做：
一要回归基础，为什么白城大区能连续增长，还是在于指标的提升增加我品的曝光率，指标是衡量一个市场的好与坏，没有指标做任何事情都是比较乏力的，市区首先要做的就是各项指标的提升和考核，怎样去提升各项指标呢？针对不同类型的终端选择适合终端销售的产品进行指标的提升，为什么朔州市区我品的听装酒能销售氛围较好，原因是由于前期有经销商配合进行指标的提升，我品听装酒各项有效指标都在85%的有效铺货，目前市区我品听装酒的指标在下降是个危险的信号，终端有效铺货下降，氛围在下降。
二、指标提升以后就是进行销量好的单店筛选500件以上进行锁定，单店单投入费用，整体面不进行大力度折扣推进，定期可以增加针对单店以实物折扣进行压仓，（电脑、电视、油卡等）整体面上建议还是以产品生动化组合推进为主，兑付方式可以按照月兑付，兑付产品可以选择瓶装酒、白啤瓶、1903听，目前市场上我品的有效库存较低。
三、针对餐饮店选择50-80家销量好的终端进行特供店的锁定，举例这家店特供可以按照经典10件增5件1903+白啤+纯生进行锁定，可以灵活，但是没有必要进行本品赠本品，这样这家终端累计完成一定销量在进行反多少件，幼儿园小班下学期班务计划针对一些A/B类终端选择10-20家店进行白啤50-80件的地堆形象店的建设。针对一些混场店主要是以提升指标为主和展示柜+堆头位置的一个锁定。
四、在促销计划的设计上，可以采取单个定格不同促销计划制定和考核，这样能体现出业代是不是了解市场，在推进中提升业代的积极性和自信心，每月进行奖罚的设定，对完成率较好的进行现金激励，对完成连续两个月倒数的进行淘汰制。
这是我学习完白城大区的课件，针对朔州市区的一个初步设想，如有不对之处请领导多多指正，我也会尽心去学习，在自己的岗位尽责的完成每项工作。
市区负责人 李超
今天在领导的带领下，我们学习了吉林省区白城大区的终端运营管理，大家都受益匪浅，接下来我想谈一谈关于终端运营方面的想法。
首先我们要制定一个合理的目标，大到一个区域每月的目标，小到一个定格每天的目标，也就是说目标及策略制定是来源与某件事的最终实现的一个效果，这样制定出来的目标更合理更有效。
在产品策略管理上，白城大区的策略很适用于我们市区，产品只有被消费者消费，才是一个完整的销售流程。所以产品铺进终端后，不光要解决消费者消费方便性的问题，还要解决卖得动、卖得快问题，即消费者乐得买的问题。所以提升消费者对产品的关注程度，从而激发消费欲望，最终实现消费是至关重要的。并且在消费过程中获得较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对品牌的持久忠诚度，实现销量快速提升也是非常必要的。
促进销量的提升中很重要的一个途径就是促销。这要求我们快速提升市场铺货率，坚持高指标的推进铺货，对不同类型的终端进行不同的组合地堆陈列及产品压仓，增加高曝光率。以点带面，在销量较好的终端里通过费用追加进行专卖锁定，实现当条路线的影响力！明确目标，坚持推进专卖店签订，针对我品销量较好的，竞品有矛盾的，销量不好竞品不关注的，只要能达到我品专卖就行；持续跟进，对特供终端经销商及业代一周拜访两次，严格把控终端执行到位率，陈列主要以主流产品为主，让老板主推高利润产品；终端服务员拉动是我们最需要学校的，拉动终端服务员，制定瓶盖兑换小礼物活动，有效的拉动终端服务员推荐销售我品的积极性，提高终端经典以上产品销量提升。
通过这次培训，让我受益匪浅，在产品策略管理上、促销策略管理上和团队建设管理上都有很多收获，我们市区一定会团结奋进，再创辉煌。
怀仁负责人 武京权
白城市场是一个从积累型市场向基地型市场迅速转型的市场，是青啤市场发展中的新星，白城的发展过程为我们同类型市场提供了很好的资源，对我们市场的发展有非常好的借鉴作用。
前几年我们的市场也如同白城一样发展迅猛，可是为何在最近几年发展缓慢了，就如同进入了一个瓶颈期，一直无法突破，甚至到了下滑的边缘，每天都是疲于奔命，只是为了不让下滑而低于同期，是不是每个老大区都是如此，我不得而知，但现在我们就是处在这样的焦虑之下，这值得我们深思。
如果安于现状，只能是被市场淘汰，不是我们的员工不干活，也不是我们不努力，只是我们的思想还不够开阔，什么事情都是按部就班来，少了变通。
具体原则策略上大家都懂，我觉得现在就是进入了一个死循环，市场难做、氛围就差、销量就下滑、经销商就会出问题、员工的收入就低、士气就低落，一连串的问题就来了，我们要想把市场做回从前，做强做大，就必须找准适合自己的突破口，去一步一步改变，就能一顺百顺。
同时还要有不服输的精神，敢打敢拼，在市场的磨砺中不断完善自我，超越自我，去争取胜利。道理都懂，关键是看行动。
在这个步入初秋的8月，夏季风暴的最后一个月，逼自己一把，行动起来，去迎接我们的金九银十，期待2018完满收官！
山阴负责人 杨守明
今天学习了白城大区的发展历程后，感触较深。对此，我做了以下思考。
首先从市场发展阶段方面开始，需要明白各个发展阶段的基本特征，以及各个阶段的基本打法。结合自己区域的发展现状，给自己一个定位，在该阶段应该采取哪种打法，在哪个区域打，用什么产品打，山阴区域属于发展阶段，应该采取进攻战，聚焦公司给予的资源，快速得升市场份额。聚焦优势区域，优势产品进行区域化的聚焦突破，提升我品影响力，从而提升市场占有率。
其次山阴在协议店方面，竞品基地市场，经销商社会关系，竞品投入情况均优于我品，今天学习白城大区的技战术，我们更清楚了接下来的工作方向，过去只是关注一些销量较好，规模较大的终端，下一步我们会在绝不放弃优质终端的同时，开始对那些跟竞品经销商关系一般的终端下手，坚决以特供形式进行签订，积少成多，逐步提升市场占有率。
当然在产品方面竞品和我们有很大的差距，这也一直是我们的优势所在，这是竞品不具备的，所以我们更要把经典+1903+纯生作为必推的组合进店产品，形成防御壁垒，在提升产品影响力同时为公司创造更多的利润。
还有在经销商网络方面，对影响公司发展，不认同公司发展理念的经销商。一定要进行优化甚至淘汰。
最后目标的制订是根据你做一件事是出于何种目的，也就是说目标及策略制订源于某件事的最终实现和一个效果，这样制定出来的目标会更加合理有效。
平鲁负责人 马志刚
纵观青啤这几年的核心目标，其实就是盈利，或者是平利增量，其实平利增量当然也是暂时的，其最终的结果也是盈利，当然市场本身属性不同对市场的定位及目标也不同，也有增量增利的市场，当然最好的是量相同的情况下，还是通过调结构来盈利，有了合理有效的目标和策略为导向，工作才有方向，才会有好的经营结果。所以说制定目标必须合理化有效化，再根据目标制定合理高效的策略，这是作为区域负责人的应该要有的东西。
文中提到公司让我来的目的，这一点讲的非常好，作为一名区域负责人，要清楚的定位自己的区域，利润、销量、量利均衡。同时我也感到，大区定位自己区域后，自己本身也要对定格片区形成明确有条理的划分和定位。
其具体分析到市场阶段特征和相应的打法，方法多样多面多变，影响深刻的归纳为：防守战、进攻战、防守进攻战、加强进攻战、侧翼战、游击战。是我们重点学习的战术mc王小国。
其次又从产品、价格、渠道、促销、人员五方面策略进行了分析。
一、产品的推进到SMART原则，从推进产品绩效的目标量化行，具体性、可执行性、挑战性、期限性及人员相关性透彻的进行了分析与总结米兰贝贝。
二、价格方面主要从两个方面进行了讲述，一是价格原则，二是价格管控，也同时提到价格本身的重要性，个人认为价格这几年更是显的尤为重要，销售是把产品卖便宜了，营销是把产品卖值了。价格认同不是价值和品质的认同。但其实这几年我们新品的推进丰富产品价格体系的同时，也调整结构，提升了盈利能力。
三、本人认为渠道的开发与管理是整个营销过程中最重要的部分，但片区经销商需要合理分配，因地制宜。
四、促销费用的管理能力则体现负责人的运营能力，有三个原则，有效，聚焦，使用原则。近几年越来越重视促销费用的有效性，在使用过程中，我们也是要抓好监管监控，促销必须要形成一个很好的闭环管理，这样我品才能盈利。
五、人员其实就是团队的建设管理，分成的条理环节为:晨会管理，目标管理，行为管理，时间管理和人文关怀。
总体来讲，这次终端运营管理受益匪浅，它有条理，有层次的讲述了策略的重要性，有效性，以及通过案例市场有效的分析了具体的战术，白城大区的终端拓展案例值得我们学习分享并推行。
应县负责人 宋岗
通过对白城大区关于市场推进发展相关课件的学习，我思考了许多。
首先我们要对自己所在的市场进行定位，确立现阶段产品所处的市场阶段，因为我们所处的阶段不同，对市场的推进要求就不同，也只有能准确的定位自己的市场地位，才能在作出更符合市场的推进策略。
从产品角度讲，我们所有产品更应该是一条线安彦良和，而不是孤立的一个点，所以我们要拿出我们产品多而且结构丰富的优势，构筑成一条从高到低的坚固防线，所以我们在市场推进中必须要注重产品结构，因为其中的每个产品，它肩负着不同的使命。高档及中档高的产品线更注重的利润产出，中档及普低档产品相对更注重销量产出，对市场占有率的提升有决定性的作用。
从价格和促销来说，价格就是产品的生命线章蓉舫，所有的促销活动都不可以以突破价格的底线为代价而实现销量的短时期内的增长，因为当价格底线被突破，也就意味着产品的生命力不会长久班贝克曼，对产品的长期发展是不利的。就结合我这几年走过的市场，所见过的各种产品，凡是经历过对价格底线有致命性的促销后，导致这个产品的价格体系久久不能恢复，使市场处于一种不利的态势。
在销量增长方面，提升市场铺货率，是提升市场占有率必不可少的条件，还有就是对协议店的锁定，以专卖为主，即使销量不是全区内最优质的终端，我们都要以专卖的形式投入，避免保量，通过专卖除了能实现销量的增长同时也能提升产品的知名度。
不管是销量的提升还是利润的提升，都离不开我们人员的推进，所以我们必须把我们的两支队伍建立起来，一个是经销商队伍，有足够的资金、配送以及维护市场的能力；一个是我们的业务团队，定期维护市场协助经销商进项市场推进，并协调好公司与客户之间的关系，让客户能够更加积极主动的推进市场。
市区01号定格 牛晓茹
8月18号晨会领导带领大家学习白城终端拓展案例后，我与自己所负责的区域进行对比，并做了深刻的反思，回到家中写下培训心得，以备日后时常提醒自己的不足，鞭策自己在工作中继续努力学习，更上一层楼。
白城大区自2013年成立到今天，连续五年增长伊川民声网，并且平均每年提前120天完成预算，从2013年总销量1717KL到2017年10000KL，从2013年6个经销商到2017年24年经销商，纯生瓶从2013年的22300箱到2017年的108000箱，而且铺货率也不断增长大宋金手指。可见，白城大区五年内不只销量增长，占有率提升，而且利润也在不断增长。每个公司的成立，不论是提升销量、提高市场占有率或是提升品牌知名度，其根本目的最终还是为了赢利，实现利润的最大化。
而我所在的朔州大区一号定格，虽然销量较之前有了一定的增长，但是增长幅度还是较小，铺货率没有明显提高，在终端销量占比也不够权菊仙。前期签订的大费用终端并没有为公司创造预期销量，而且整个定格高档产品销量较低，没有能为公司创造较高的利润。
讲义上说到每个岗位都有他自已的使命和存在的价值，公司给你的市场是抢销量、打占有率还是为了给公司赚钱或者是要量利双收，以朔州市场现在的形势自当是要量利双收的，作为餐饮终端虽然销量至上但是还需在销量的基础上使利润最大化。
市区03号定格 葛民
晨会时间，领导为我们分享了吉林省白城大区的成功经验，白城大区连续4年持续翻番地增长，引得我们赞不绝口，同时更是引发了每个人的反思。
抛开区域差异以及人文差异，白城大区这一完美的进攻战有很多是值得我们借鉴的。现阶段，朔州大区正在为明年的进攻做战略规划，以朔州大区的真实情况为依据制定合理有效的目标及策略乃是重中之重。
白城大区的经验分享乍一看是为领导们准备的，跟业务人员没有太大关系，其实看过之后，反思自己定格的管理同样适用。当然了，每个岗位都有他的使命和存在价值，大区发展策略是由决策层制定，而作为一线业务人员，侧重于定格区域的管理，二者相辅相成，大区正是由多个定格组成，策略也是基于市场所定，所以大区策略和我们息息相关。
本次分享主要侧重于4P的制定原则，包括产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略管理四部分。这些都需要进行PDCA闭环管理，而我们一线业务人员是其中关键的一环，对于大区策略我们要在理解中执行，执行中理解，坚决落地。
本次分享，对于我们所有人，即是对过去不足之处的总结，也是对以后工作的启发，策略定的再完美，不能落地执行也是空谈，要在公司策略的引导下，坚决落地执行。既然是进攻，肯定是路漫漫其修远，但白城大区就是这么取得成功的，期间充满艰难险阻，相信不会比我们少，我相信艰难困苦，玉汝于成。
市区05号定格 李国亮
在公司领导组织的这次培训下，本人加强业务知识学习，严格履行工作职责，使自己的思想水平有了很大的提高，对终端拓展也有了很大的帮助，为今后能更好的开展工作带给了基础，现将我对这次的思想、学习、工作做一个个人学习工作总结。周继先
一是思想方面。这段时间的工作是我进公司以来最低迷的时候，销售每天都是倒数第一或第二，早上晨会主管提问我都不知道该怎么回答，每天好像有一座大山压在我的头上，使我对工作的压力很大。经过这次的学习调整好心态的我渐渐明白了，路要一步一步走，饭要一口一口吃，工做也是一样的，也要脚踏实地的干。拥有用心的心态，就会拥有成功。
二是学习方面。认真学习销售技能，工作潜力得到了必须的提高。以前虽然也是干销售的但是从来没做这么细过，也没有参加过培训。经过这次的培训让我学到了对终端销售很重要的几点。包括我品陈列必须选择最优位置，宁要1箱陈列不要100箱库存，还有必须随时关注终端我品的新鲜度，做到终端无临期酒，调换新酒具体到单罐，必须多做客情，理性化投放产品，投放产品的同时一定要跟终端老板充分测算利润。价格爆炸贴张贴率必须100%。选择一只明星产品进行大力度铺货，将铺货率快速提升起来。学习是为了更好的服务于工作，使我在以后的工作中更好的发挥效力。
三是工作方面。进公司以来，本人尊敬领导，与同事关系融洽。在工作中，严格遵守各项规章制度，爱岗敬业，扎实工作，热情服务，勤学苦干，任劳任怨，不怕困难。认真学习本岗位的各项制度，规则，严格按照公司里制定的工作制度开展工作。完成本职工作，加强业务学习，提高自身水平。以学习为中心，理论结合实践，在实践中成长。
四是今后努力的方向。正所谓是“金无足赤，人无完人”，在今后的工作中，我将朝着两方面努力，学无止境，我将坚持不懈地努力学习业务知识，并用于对空白终端的实践，以更好的适应工作发展的需要。再者实践是不断取得进步的基础。
总之，这短短的三个多月使我不断成长，在以后的工作中，我要不断的积累经验，与各位同事共同努力，勤奋的工作，刻苦的学习，努力提业务技能，以脚踏实地的心态作出应有贡献。
市区06号定格 曹腊明
学习了白城大区终端拓展案例后，我有以下自己的想法。
首先要制定合理并有效的目标，公司的目标是盈利，而我们业务员的目标是销量，所以量利平衡才是关键章馨月。我品卖的好的终端小费用小库存，竞品卖的好的终端大费用大库存。
其次不同市场营销。我品市场占有率不高，必须加大对终端库存的争夺以及对费用的把握。
三是对产品策略的管理，我们一线业务员针对终端要做到高目标驱动、高曝光率、以点带面、做拉动、严抓三率、持续提升铺货率才是上策。
四是价格策略的管理，朔州大区只有一个经销商，而我们业务每天针对的也只是各自的司机人员，所以我们一定要严格监控促销活动的真实性，严禁司机裸价、低价供货，以及流通及餐饮的窜货。
五是渠道策略的管理，朔州大区分为餐饮和流通两个渠道，每个业务员都有自己的定格划分，做好本职工作是我们必须要做到的，各自管理好各自的定格，严抓串货以及司机的低价供货。能够掌握好自己的定格才算一个合格的业务。
六是促销策略的管理，作为业务我们都是根据主管每月定的促销策略执行，一定要积极完成主管分配给我们的促销活动家数，只有完成既定的促销活动家数才有可能完成每月的目标销量。
最后我想说，来公司半年时间我明显能感觉到自己的进步，但还有很多做的不够好的地方，以后的工作中一定会努力完善，争取给公司以及自己交一份满意的答卷。团队凝聚力很重要，希望领导们一定要重视团队的团结，只有团队一心才能事半功倍。
市区07号定格 武海军
18号晨会，我们针对兄弟城市吉林省白城大区分享的终端拓展的成功经验，开展了“如何进行终端拓展”的学习与讨论。大家认真的学习了，白城大区如何实现连续五年增长的案例，分析了白城大区在销售策略以及产品管理策略上的与众不同之处。同时也根据朔州大区的现状做了合理的分析，来进行取长补短。
学习之后，我也颇有感悟，想跟大家分享一下。就朔州大区市场现状而言，我觉得有两大问题需要改进。
首先是产品的曝光率。我现在负责的是流通终端，就流通终端而言，我们的终端渠道划分分为S1类便利店跟S2类综合杂食。S1类店铺销售产品种类相对较少，产品的曝光率能达到70%-80%左右，相比之下，销量很好。S2类终端经营产品种类繁杂，而且终端面积不是很大，因而许多明星产品不能在最优位置陈列出来，再加上店主一味地追求产品利润，导致许多百年产品的销量下滑。
其次是高附加产品组合进店的推进，我们现在市场有一些高附加产品，铺货率极低，甚至有的区域线路上铺货率为零，这样就造成公司利润相对较低，也会造成经销商在某种策略上不愿意配合的局面。我们应该学习兄弟城市产品组合快销进店的经验，在每条街销量好的店铺进行高附加产品以及新品的铺货，这样以点带面辐射整条街。
只有提高店铺的铺货率，提高产品的曝光率，通过长时间的推广宣传才能收获一个好的结果。只有把这两点做到位，经过长时间的经营，我相信产品一定会大卖特卖。
2019年在王经理的带领下，我们全体员工一定再接再厉，创造朔州大区新辉煌！
管培生 于江
做为青啤的业务员我们要明白我们是公司的基石，我们在公司扮演着重要的角色。一个好的业务员是值得我们去敬仰去学习，但是我们更加需要的是一个优秀的团队。
我们就像是青啤巨人身体里的螺丝钉，只有团结一心青啤才能走得更远。在全国各地我们都能看见青啤的身影，这些身影都是我们优秀的团队留下的。我们的团队很多，但并不是业绩都很突出。业绩好的团队有很多地方值得我们去学习，我们时刻要保持一个颗学习的心。
正如白城大区他们实现了5年的连续增长，这样优秀的团队有更多地方是值得我们去学习的，他们往往都是严格按照公司的一些规定去执行生动化以及各种促销费用。
作为业务的我们也应该严格执行公司的规定。其次关于促销计划他们是根据每个业务提供的问题来采取的方法，这种方法值得我们去学习效仿。每个地方的情况往往都不尽相同我们要从我们的实际情况出发，根据当地的市场情况来制定我们的奋斗目标。目标的设定会让我们在做事的时候更有方向性和针对性，只要我们有了明确的目标才能提高做事的效率和更好的效果。
我们要像一群狼一样敢于进攻我们的竞争对手。我们要时刻记住“狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜”。只有敢于进攻我们才有机会赢得最后的胜利，才能让青岛啤酒成为具有国际影响力的大公司的愿景更进一步。
管培生 高建业
早上晨会，我们听取了王经理讲解的白城大区终端运营管理课件，学到了一些终端拓展的方法，白城大区从成立以来，销量连续五年快速增长，快速增长的背后是正确的方法和辛勤的维护,针对我们大区的情况，我有以下想法。
首先要找准市场的定位，我们市区目前处于战役市场阶段，这个阶段非常重要，需要加强进攻，打击竞品，聚焦资源，提高市场铺货率，铺货店足够多，销量自然也不差。推进酒品组合，不能以单一产品打战役，产品太单一会影响我品的竞争力。针对销量较好的终端费用追加进行锁定，尽量达成协议店，在本月，市区也要求业务员列出销量前50的店，争取签订为协议店，为19年的战役打下基础。要坚持做好终端业务，拉动消费者，快消品行业讲究的是售后我爱苏大，要看好酒品日期，杜绝过期酒出现，做好生动化，生动化的标准是产品价值从上到下，从左到右依次降低。做好客情，和老板足够熟才能推进酒品及美观的生动化布置，从白城大区的生动化照片就可以看出，其业务员与终端的客情是非常好的。
其次，要制定好目标，目标要明确，目标制定要切合实际，遵循SMART原则，考核的目标要具体化，有一个清晰的量度，才能有对比，知道不足之处，设定的目标要高，但不能超出自己的能力范围，在能力范围内的高目标起到正向激励的作用，设定的目标要有一定的期限，如果推进任务太慢，也就失去了意义。
最后，要团结，虽然每个团队的文化都有不同，但都要有团结一致的精神，团结起来能提高工作效率，事半功倍，总结一句话是：一群人，一条心，一件事，一起拼，一定赢！